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Vertriebsstrategie: Der Weg zu einer erfolgreichen Kundenakquise
Eine Vertriebsstrategie legt fest, welche Produkte oder Dienstleistungen welchen Zielgruppen über welche Vertriebskanäle angeboten werden – und mit welchem konkreten Nutzenversprechen. Ausgangspunkt ist deshalb die Frage: Welche Kunden möchten wir erreichen, welchen Bedarf haben sie und wie können wir sie am besten ansprechen? Dabei macht es einen wesentlichen Unterschied, ob sich das Angebot an Geschäftskunden (B2B) oder an Privatkunden (B2C) richtet. Denn davon hängt unter anderem ab, wo potenzielle Kunden erreicht werden, wie sie angesprochen werden und wie Kaufentscheidungen zustande kommen. Eine hilfreiche Methode zur Beschreibung der Zielkunden ist die Entwicklung eines Ideal Customer Profile (ICP). Dabei wird herausgearbeitet, [...]
