{"id":11924,"date":"2019-04-06T14:00:42","date_gmt":"2019-04-06T12:00:42","guid":{"rendered":"http:\/\/businessdevelopment-berlin.com\/?p=11924"},"modified":"2026-10-30T15:19:48","modified_gmt":"2026-10-30T14:19:48","slug":"vertriebsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/vertriebsstrategie\/","title":{"rendered":"Vertriebsstrategie: Der Weg zu einer erfolgreichen Kundenakquise"},"content":{"rendered":"

Eine Vertriebsstrategie legt fest, welche Produkte oder Dienstleistungen welchen Zielgruppen \u00fcber welche Vertriebskan\u00e4le angeboten werden \u2013 und mit welchem konkreten Nutzenversprechen. Ausgangspunkt ist deshalb die Frage: Welche Kunden m\u00f6chten wir erreichen, welchen Bedarf haben sie und wie k\u00f6nnen wir sie am besten ansprechen?<\/p>\n

Dabei macht es einen wesentlichen Unterschied, ob sich das Angebot an Gesch\u00e4ftskunden (B2B) oder an Privatkunden (B2C) richtet. Denn davon h\u00e4ngt unter anderem ab, wo potenzielle Kunden erreicht werden, wie sie angesprochen werden und wie Kaufentscheidungen zustande kommen.<\/p>\n

Eine hilfreiche Methode zur Beschreibung der Zielkunden ist die Entwicklung eines Ideal Customer Profile (ICP). Dabei wird herausgearbeitet, welche Kunden besonders gut zum eigenen Angebot passen und f\u00fcr das Unternehmen wirtschaftlich interessant sind. Etablierte Unternehmen k\u00f6nnen daf\u00fcr ihre bestehenden Kunden analysieren und Gemeinsamkeiten besonders attraktiver Kundengruppen identifizieren. Start-ups, denen diese Erfahrungswerte noch fehlen, entwickeln zun\u00e4chst auf Basis ihres Gesch\u00e4ftsmodells und vorhandener Marktinformationen ein entsprechendes Kundenprofil.<\/p>\n

Zur Entwicklung des Kundenprofils geh\u00f6rt deshalb zun\u00e4chst eine genaue Betrachtung des eigenen Angebots: Welche Merkmale hat das Produkt oder die Dienstleistung, welchen konkreten Nutzen bietet es und f\u00fcr welche Kunden ist dieser Nutzen relevant? Daraus lassen sich m\u00f6gliche Zielgruppen und \u2013 insbesondere im B2B-Bereich \u2013 relevante Branchen und Marktsegmente ableiten.<\/p>\n

F\u00fcr die Entwicklung einer Vertriebsstrategie reicht der Blick auf das eigene Angebot und die potenziellen Kunden jedoch nicht aus. Ebenso wichtig sind Informationen \u00fcber den Markt und den Wettbewerb. Eine Marktanalyse hilft dabei, relevante M\u00e4rkte, Marktpotenziale und Entwicklungen einzusch\u00e4tzen. Die Wettbewerbsanalyse zeigt, welche Anbieter bereits im Markt aktiv sind, mit welchen Produkten oder Dienstleistungen sie auftreten und wie sie sich positionieren.<\/p>\n

Auf dieser Grundlage l\u00e4sst sich das eigene Angebot aus Kundensicht betrachten: Welches Problem wird gel\u00f6st, welchen konkreten Nutzen bietet das Angebot und wodurch unterscheidet es sich von bestehenden Alternativen? So k\u00f6nnen das eigene Leistungsangebot und die tats\u00e4chlichen Bed\u00fcrfnisse der Kunden miteinander abgeglichen werden.<\/p>\n

Ein weiterer wichtiger Baustein der Vertriebsstrategie ist die Auswahl der passenden Vertriebskan\u00e4le. Dabei wird zun\u00e4chst entschieden, ob der Verkauf \u00fcber Direktvertrieb, indirekten Vertrieb oder eine Kombination aus beiden erfolgen soll. Je nach Gesch\u00e4ftsmodell kommen beispielsweise der eigene Vertrieb, ein Online-Shop, H\u00e4ndler und Vertriebspartner, Online-Marktpl\u00e4tze oder andere digitale Plattformen infrage.<\/p>\n

Welche Kan\u00e4le geeignet sind, h\u00e4ngt vor allem davon ab, wo und wie die Zielkunden erreichbar sind. Neben Reichweite, Kosten und den eigenen Ressourcen spielen dabei auch die Komplexit\u00e4t des Angebots, der Beratungsbedarf und der Entscheidungsprozess auf Kundenseite eine Rolle.<\/p>\n

Digitale Vertriebskan\u00e4le haben die M\u00f6glichkeiten der Kundengewinnung deutlich erweitert. Dabei kann Social Media \u2013 abh\u00e4ngig von Zielgruppe und Gesch\u00e4ftsmodell \u2013 eine wichtige Rolle spielen. Entscheidend ist, welche Plattformen von der jeweiligen Zielgruppe tats\u00e4chlich genutzt werden und welche Reichweite dort aufgebaut werden kann. Insbesondere im B2C-Bereich k\u00f6nnen dabei beispielsweise Alter, Geschlecht, Interessen und Nutzungsverhalten eine Rolle spielen. Im B2B-Bereich stehen dagegen h\u00e4ufig der berufliche Kontext, die Funktion im Unternehmen und die Erreichbarkeit relevanter Entscheider im Vordergrund.<\/p>\n

Zur Vertriebsstrategie geh\u00f6rt schlie\u00dflich auch die Frage, wie potenzielle Kunden angesprochen und gewonnen werden. Daf\u00fcr stehen unterschiedliche Wege zur Verf\u00fcgung \u2013 von direkter Ansprache, Empfehlungen und Netzwerken \u00fcber Veranstaltungen und Messen bis zu Social Media, Suchmaschinen und Content-Marketing. Entscheidend ist nicht die Anzahl der Ma\u00dfnahmen, sondern eine Kombination, die zur Zielgruppe, zum Angebot und zu den verf\u00fcgbaren Ressourcen passt.<\/p>\n

Bei der Auswahl der Vertriebswege lohnt sich auch ein Blick auf den Wettbewerb. Welche Kan\u00e4le nutzen andere Anbieter und wie erreichen sie ihre Kunden? Daraus l\u00e4sst sich ableiten, welche Vertriebswege im jeweiligen Markt bereits etabliert sind und von den Zielkunden angenommen werden.<\/p>\n

Das bedeutet jedoch nicht, die Vertriebsstrategie des Wettbewerbs zu kopieren. Entscheidend ist, welche Kan\u00e4le zum eigenen Angebot, zur Zielgruppe und zu den verf\u00fcgbaren Ressourcen passen. Gleichzeitig k\u00f6nnen neue oder bislang wenig genutzte Vertriebswege eine Chance bieten, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und Kunden auf anderen Wegen zu erreichen.<\/p>\n

Zur Vertriebsstrategie geh\u00f6rt auch die Frage, wie der Vertrieb organisatorisch aufgebaut werden soll. Vertriebsgebiete k\u00f6nnen beispielsweise geografisch, nach Branchen, Kundengruppen oder Marktsegmenten strukturiert werden. Dabei spielen auch die vorhandenen Kompetenzen im Vertrieb, bestehende Kundenbeziehungen sowie organisatorische und logistische Anforderungen eine Rolle.<\/p>\n

Ein weiterer Baustein ist die Verg\u00fctung der Vertriebsmitarbeitenden. Neben einer festen Verg\u00fctung k\u00f6nnen variable Bestandteile und unterschiedliche Provisionsmodelle eingesetzt werden. Richtig ausgestaltet, k\u00f6nnen sie dazu beitragen, Vertriebsziele und Priorit\u00e4ten zu unterst\u00fctzen und den Vertrieb gezielt zu steuern.<\/p>\n

Am Ende werden die einzelnen Bausteine zu einer Vertriebsstrategie zusammengef\u00fchrt und konkrete Vertriebsziele festgelegt. Diese sollten realistisch und messbar sein und regelm\u00e4\u00dfig \u00fcberpr\u00fcft werden. Je nach Gesch\u00e4ftsmodell k\u00f6nnen daf\u00fcr beispielsweise die Anzahl qualifizierter Leads, gewonnene Neukunden, Abschlussquoten, Umsatz oder die Entwicklung einzelner Vertriebskan\u00e4le betrachtet werden.<\/p>\n

Eine Vertriebsstrategie ist dabei nicht statisch. Die praktische Umsetzung liefert wichtige Erkenntnisse dar\u00fcber, was funktioniert und wo Anpassungen notwendig sind. Vertrieb bedeutet deshalb auch, Ma\u00dfnahmen zu testen, Ergebnisse auszuwerten und die Strategie kontinuierlich weiterzuentwickeln.<\/p>\n

Eine gute Vertriebsstrategie muss zum Unternehmen, zum Angebot und zu den Kunden passen. Gemeinsam entwickeln wir passende Ansatzpunkte f\u00fcr Ihren Vertrieb.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2,12],"tags":[7,8],"class_list":["post-11924","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aktuelles","category-wissenswertes","tag-aufbau-von-vertrieb","tag-vertriebsstrategie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11924","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=11924"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11924\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":16605,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/11924\/revisions\/16605"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=11924"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=11924"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/layoutpool.net\/karin-schmidt-avada\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=11924"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}